Vom Crashkurs zum Cashkurs - Akquise und Verkauf
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- 28.01.2008
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Gerade, was die Suche nach einem geeigneten Verkaufsseminar angeht, empfiehlt es sich vorher, die eigenen Erwartungen zu verdeutlichen und mit dem Angebot der Verkaufsschulung Anbieter abzugleichen.
Dabei ist es äußerst wichtig, dass alle Phasen von der Akquise bis zum Verkaufen in all ihren Facetten und natürlich auch mit all ihren kleinen und größeren Fallstricken thematisiert und greifbar dargestellt werden.
So ist beispielsweise der erste Schritt, d.h. die Akquise von Neukunden, ein ebenso sensibles Thema, wie auch die Vermittlung für das Rüstzeug und 'Feinmechanik' bei den ersten Verkaufsgesprächen essentiell ist, um nicht nur bei Rollenspielen auf dem Verkaufsseminar überzeugend zu verkaufen.
Damit der Crashkurs bzw. die Verkaufsschulung auch zum Cashkurs wird, müssen gewonnene Kontakte optimal gepflegt werden. Nicht nur dafür sind die Fertigkeiten und Fähigkeiten auf kommunikativer Ebene entscheidend. Die Verkaufsargumente gewinnend aufzustellen und als Trumpf im richtigen Augenblick auszuspielen bedeutet auch, mit erhobenen Einwänden seitens der Kunden angemessen und souverän umgehen und durch das eigene Auftreten Kompetenz vermitteln zu können.
Ein Nein hinzunehmen gehört dabei ebenso dazu, wie auch die Fähigkeit, es gar nicht erst zu einem Nein kommen zu lassen, indem man die unterschiedlichen Kundentypen erkennt und gekonnt mit deren spezifischen Fragen und Einwänden umzugehen lernt.
Dazu gehört System: Angefangen von den unterschiedlichen Kundenbedürfnissen, über eine strukturierte Vorbereitung und Durchführung der Verkaufsgesprächsleitung, bis hin zum Beobachten der eigenen Körpersprache und deren Wirkung auf die Kunden, wie auch eine spätere und permanente Analyse der eigenen Schwachstellen und die Bereitschaft, daran zu arbeiten und sie zu verbessern.
Dies bedeutet in erster Linie, die Psychologie des Verkaufens zu verstehen und danach auch anzuwenden. Empathien fordern und Sympathien entwickeln, damit alle Verkaufsgespräche ein Gewinn sind. Ein eigenes Bild von sich zu haben, damit auch der Kunde es sehen kann, zuzuhören, um besser verstehen zu können, welche Bedürfnisse der Kunde hat. All diese Qualitäten gilt es in einer geeigneten Verkaufsschulung bzw. einem Verkaufsseminar auszubilden. Verkaufsschulung und Verkaufsseminare für den professionellen und überzeugenden Umgang mit dem Kunden der frontline akademie
Autor: Carolin Haussmann
E-mail:info@frontline-consulting.de
